Пример того, как покер помогает в жизни.

Ulster +1621 224525
Сегодня со мной произошла занятная история =)

Утром я получил звонок от руководителя офиса нашей компании в Москве с просьбой поприсутствовать вместо него на "формальной процедуре" в Центральном Банке РФ. Под этим мероприятием понимается так называемое вскрытие конвертов с коммерческим предложением. На сегодняшний день в случаях, когда государственные структуры устраивают открытые либо закрытые конкурсные торги, проводится формальная процедура, на которую собирают представителей компаний-участников и в их присутствии вскрывают конверт и оглашают, какой продукт они готовы предложить заказчикам и по какой цене.

Однако в этот раз все было по-другому.
Приехав к условленному сроку в ЦБ РФ, я оказался в окружении представителей компаний-конкурентов. Все они были одеты в строгие классические костюмы, все они являлись представительными лицами начиная от руководителей подразделений заканчивая заместителем генерального директора. Но это полбеды, что я абсолютно не зная что и как будет здесь происходить, приехал в джинсах и свитере, да еще и загорелый после Таиланда. Со стороны ЦБ РФ собралась целая комиссия, включая топовых руководителей по предметному направлению. Контингент людей от ЦБ - на вид так зубры своего дела лет 50+. От конкурентов 35+, явно люди с богатым опытом в продаже своих продуктов.

Мне 26 лет, и в той ситуации я обосрался =)
Когда-то я читал о таких вещах, как законы Мерфи. Из серии: "если в плохой ситуации может произойти что-то хуже, то оно обязательно произойдет".

Когда я сел за стол переговоров, оказалось, что меня угораздило сесть посередине между представителями ЦБ и фирм-конкурентов, т.е. фактически у всех на виду. Кроме того, председатель комиссии попросил лично озвучить коммерческое предложение всех представителей, после чего ответить на все технические вопросы их специалистов. А так как наша компания вообще впервые выкатила предложение ЦБ РФ, то меня попросили еще и представиться и рассказать о компании.

Именно здесь пришло время проявить те навыки, которые так хорошо развивает покер: умение анализировать ситуацию и принимать правильные решения. В первую очередь я оценил свою позицию за столом. Очевидно, что мои соперники в этой сессии - конкуренты, а вовсе не представители заказчика. Выбрав, казалось на первый взгляд неудачную позицию, я понял, что если все будут докладывать в порядке очереди по часовой стрелке, то я буду говорить последним. Значит мне необходимо "прочитать" преимущества предложений соперников по ходу раздачи и в своем "выступлении" показать их слабые места, при этом акцентируя внимание на своих сильных аспектах. Ведь у соперников не будет шанса на ответный ход.

Основной конкурент являлся так называемым "регуляром" поставок техники для ЦБ РФ в предыдущие годы и выступал первым. Его предложение было явно подготовленным, однако цены на продукты неадекватно высокие. А так как ЦБ делает закупки на многие миллионы, то цена - это один из ключевых факторов. Второй конкурент выкатил цены ниже, но не смог предоставить подтверждение совместимости своих программно-аппаратных комплексов с современными системами защиты информации. Третий конкурент являлся узкоспециализированным поставщиком сложных и дорогих решений, поэтому его продукция находилась на наивысшем качественном уровне, однако имела ряд серьезных минусов: очень высокая цена и "неаккредитованная" операционная система терминалов. Стоит отметить, что все доклады были заранее спланированы и фразы часто звучали довольно заискивающими, как бы пытаясь завоевать расположение заказчика. Также все выступления начинались с благодарности в адрес комиссии за приглашение, далее техническое описание продукции, и только в конце стоимость.

Итак, что мы имеем:
1. Плюс - цены на наши продукты на порядок ниже.
2. Плюс - многие наши клиенты являются государственными учреждениями.
3. Плюс - у нас самая большая распределенная сеть сервисных центров по России.
4. Минус - мы впервые что-то предлагаем ЦБ РФ, и у нас нет предыстории.
5. Минус - у нас хуже технические характеристики, комплектующие и сборка.
6. Минус - у нас нет подтверждения совместимости АПК с системами защиты информации.
7. Минус - у меня нет готового доклада и предметных технических знаний по нашей продукции.

Понятно, что мне было не с руки соревноваться в лаконичности с оппонентами. Поэтому, раз уж я так сильно выделялся на фоне "коллег", необходимо было заинтересовать комиссию чем-то нестандартным. Сидя за столом, я наблюдал за руководителями от центрального банка.
Во-первых, как минимум двое из них мне показались людьми, довольно прямолинейными, про таких еще говорят "старой закалки". Наверняка им понравится прямой "армейский" стиль изложения, а не заискивающие обороты.
Во-вторых, ЦБ РФ, если я правильно понимаю, является государственной структурой. А значит несомненным плюсом для них будет являться репутация работы с такими же государственным структурами, подкрепленная положительными отзывами.
В-третьих, при закупке больших объемов экономия в цене превращается в огромную сумму, которая в свою очередь превращается в тяжелый аргумент в пользу нашего предложения.

Поздоровавшись, я в двух словах рассказал о нашей компании. Фактами, четко и быстро. Работает с такого-то года, столько человек, столько городов с сервисными центрами. Обладаем сильными позициями в гос секторе.

Далее показываем, что мы на голову сильнее оппов, а именно резко концентрируем внимание публики на главном - цене.
"Перейду сразу к делу. Мы предлагаем 4 варианта персональных компьютеров. Вариант 1, средний уровень. Цена - 13 800" (анaлoгичный первый вариант коллег стоит 19к).
В процессе оглашения цен я обратил внимание на то, что заказчики перешептываются друг с другом в таком стиле: "-Анатолич, че это за контора такая интересная? -Да это наши, давно уже на рынке работают...". Хороший признак.

Создав "тайтовый" имидж, можно и блефануть =)
На вопрос что там у вас с совместимостью с СЗИ, я ответил - все отлично, хотите хоть завтра привезем вам стенд и начнем тестировать с вашими разработками. Мол знаем все эти ведущие конторы по защите информации.

А вот на вопрос технический, типа какое там у вас в терминалах охлаждение, пассивное или активное, я ответа в документации не нашел. Но тут повезло - товарищ сидящий справа энергично так уточнил, что, мол о каком пассивном охлаждении может идти речь, когда шумовые показатели всего-то 20дБ.
"Конечно активное!" воскликнул я =)

Характерным итогом всего этого представления явилось то, что когда всех конкурентов отпустили восвояси, Штирлица попросили остаться. И сказали, что заявка очень уж понравилась, хотелось бы рекомендательные письма от других гос структур получить.
"Без проблем, вышлем хоть от силовых!" =)

Вот так, с дебильноватой улыбкой на лице я топал до машины, радуясь тому, как покерные скиллы спасли меня от возможности прилюдно побыть помидором.

500

Бонусы Pokeroff

Holdem Manager 2 в подарок!
VIP
Групповые тренировки с ПРО
Курс МТТ от гения
22 комментария
    Добавить комментарий
    Комментировать без регистрации
      

    На указанную почту придет ссылка для подтверждения

    Отменить

    Узнай первым
    о важных новостях

    Мы будем присылать уведомления
    горячих новостях и статьях!

    Так будут выглядеть оповещения, которые появятся на экране.

    Хочу знать!Буду оставаться в неведении

    Livechat