Рычаги

НАСТОЯЩИЙ МАТЕРИАЛ (ИНФОРМАЦИЯ) ПРОИЗВЕДЕН, РАСПРОСТРАНЕН И (ИЛИ) НАПРАВЛЕН ИНОСТРАННЫМ АГЕНТОМ КАЦЕМ МАКСИМОМ ЕВГЕНЬЕВИЧЕМ ЛИБО КАСАЕТСЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИНОСТРАННОГО АГЕНТА КАЦА МАКСИМА ЕВГЕНЬЕВИЧА

Я давно наблюдаю за успешными и неуспешными людьми. Есть много различий в мышлении, в действиях... некоторым, конечно, просто везёт (так как я занимаюсь покером, таких немало), но обычно есть очень четкие различия прежде всего в мышлении у неудачников, неуспешных организаций и людей, и успешных людей.

Главное из них - это готовность пользоваться рычагами и использовать чужие возможности, денежные, профессиональные и другие, для достижения своих целей с соблюдением интересов партнера.

Хочется, конечно, верить в то, что успеха достигают те, кто более талантлив или трудолюбив. Но это нифига не так, все делают всё примерно одинаково, а разница в успешности получается от отношения к делам, а не в природном даре к качеству работы (или игры или, в общем, любого дела).

Возьмем, к примеру, отрасль торговых автоматов, в которой я одно время вёл дела. Я занимался тем, что находил хорошие места, куда можно установить автомат, а потом предлагал своим партнерам его туда установить и платить мне процент от его продаж. Места находил такие, куда сами эти компании входить и не думали даже.
Но когда я начал заниматься поиском партнера, к моему удивлению, из 12 визитов интерес проявили только 3 компании. Остальные 9 говорили мне, что они замечательно справятся с поиском мест сами и совершенно не понимают, за что платить мне, когда у них есть свой отдел продаж.
При этом я не предлагал платить мне ничего, или предоставлять место в офисе, или транспорт, или чего бы там ни было ещё, а просто говорил "я принесу вам место, вы туда поставите автомат и будете отдавать % от доходов. Не принесу, не будете".

У руководителей компаний не хватало мозгов понять, что можно перефразировать предложение так: "Я принесу вам пачку дeнeг, а вы мне отдайте от неё кусок потом". Все думали о защите своих интересов на тот случай, если этот объект мог обратиться к ним сам. Все думали о защите, о том, как бы не заплатить что-нибудь мне, но только не о своём развитии.

В итоге, кстати, соглашения я заключил с Coca-Cola, Mars и единственной частной компанией по кофейным автоматам, которая сообразила, что "я вам принесу дeнeг, а вы мне отдадите часть" - это хорошее предложение.

К чему же это всё приводит? К тому, что в Москве на тот момент не было ни одной компании, управлявшей более, чем 100 автоматами. В автоматном деле чем больше объектов, тем доходнее дело (обслуживать проще, офисный персонал может работать что с 10, что с 500 автоматами, и так далее), но ни у кого не было много объектов, потому что установкой у всех занимались "менеджеры" на окладе 500$, которые сидели на телефоне и ждали, пока им позвонят и скажут "нам нужен автомат".

А клиенты вообще не знали ничего ни о каких автоматах. Максимум 1 из 30 директоров складов, заводов и магазинов в России вообще подумает о том, что на свете существует такая штука, и потом ещё 1 из 10 из тех, кто подумал, начнет искать, кто же их устанавливает. А потом с ним ещё и произойдет вот это (рассказ Артемия Лебедева, как в их студии хотели установить автомат), и автоматная отрасль сможет забыть про ещё один отличный объект. И всем плевать, никто даже не шевельнет корпоративной жопой и не подумает о том, что они там в студии хотели платить за напитки сами, чтобы те выпадали бесплатно, а это для автоматного дела просто манна небесная, такой автомат даёт доход, как примерно 7-13 обычных автоматов.

В результате, когда я начал заниматься установкой, в Москве было много компаний, у которых были на складах автоматы, дело было мегадоходным, но всё было пусто: лучшие объекты, такие, как завод Renault, например, никогда не получали ни одного предложения. Я спокойно взял кучу таких объектов.

А всё почему? Потому что люди не используют рычаги.

Это категория людей, которая предпочитает всё делать сама, и им намного важнее, чтобы кто-то, не дай бог, не получил доход от их деятельности. Эта "справедливость" для них намного важнее, чем максимизация собственных доходов и вообще собственная успешность. Они не пользуются рычагами и всё делают сами.. Они напоминают мне рабочего с мотыгой в век компьютеров :)

А есть другие, которые думают "лучше сделать 1000$, получить 300$, а партнер получит 700$, чем я сам за то же время и теми же усилиями сделаю 100$".

По-моему, именно это различие между людьми, проявляемое тут, - самая важная штука: первые пользуются только своими силами, своей работой и так далее, а вторые пользуются рычагами, чтобы достигать своих целей (рычаг имеется ввиду тот, который в домкрате) :). Бэккинг, агенты по продажам, всякие переговорщики, знакомства, рекомендации, совместные системы с разными людьми, чужие дeньги, заёмные и партнерские, учителя и тренеры, профессиональные умения... это всё рычаги.
Рычаг часто помогает достичь обоим сторонам намного большего, чем каждая могла бы по отдельности.

Опыт показывает, что без рычагов, что денежных, что личностных, что профессиональных, ничего не достигнешь, максимум можно годик-другой побыть на вершине, ужасно задолбаться там и свалиться оттуда обессиленным.
А с помощью рычагов можно уходить далеко вверх.

Именно поэтому у меня всегда такая куча всяких проектов :)